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Vertriebs-Wahrheiten

12 unbequeme Vertriebs-Wahrheiten für jedes Startup – Teil 2

Hier liest Du jetzt den zweiten Teil der „12 unbequemen Vertriebs-Wahrheiten für jedes Startup“ und lernst die andere Hälfte der Wahrheit kennen.

7. Die siebte unbequeme Vertriebswahrheit lautet: „Formuliere klare Ziele“. Mit schriftlich und für alle Beteiligten verbindlichen Vertriebszielen kannst Du den Fokus richtig setzen und Deinen Vertrieb auf Kurs bringen bzw. halten. Dein Vertriebs-Team weiss genau, wohin die Reise geht und welche Ressourcen (Zeit, Aktivitäten, Budgets, Technik, Reisen etc.), zur Zielerreichung erforderlich sind. Entwickle nicht nur quantitative Ziele wie Absatz, Umsatz, Downloads, etc., sondern verknüpfe diese mit qualitativen Vorgaben wie Kundenzufriedenheit, Kundenbindung oder Wiederkaufquote.

Halte Dich an die Maxime:
Tue die richtigen Dinge (effektiv) und mach die Dinge richtig (effizient).

8. Wähle die richtige Vertriebsstrategie!

Es bedeutet strategisch einen großen Unterschied, ob Dein Ziel „Neukundengewinnung”, „Cross Selling bei Bestandskunden” oder „Aufbau und Implementierung neuer Vertriebskanäle”, lautet. Leite daher zielorientiert die geeignete Vertriebsstrategie für Produkt, Preis, Kommunikation und Vertriebsweg ab. Analysiere den Wettbewerb, um Dich zu differenzieren und lerne von anderen Branchen dazu. Strategie ist stets der Schlüssel zur Zielerreichung mittels geeigneter Maßnahmen.

9. Das beste Produkt nützt nichts, wenn das Preismodell vom Markt nicht akzeptiert wird.

Kreiere kreative und langfristige Erlösmodelle. Baue Wechselbarrieren für Kunden und Einstiegshürden für Wettbewerber auf. Wähle eine passende Preisstrategie und teste Preise, Konditionen oder Strategien wie zeitlich befristete Kennenlernoptionen, Abonnements, Freemium-Modelle etc. als Differenzierungs- bzw. Positionierungsmerkmal. Vermeide unnötige Preisrabatte, da diese langfristig oft mehr kosten als Du kurzfristig erlösen wirst. Kunden gewöhnen sich schnell an Preisnachlässe und Du schraubst die Preisspirale unnötig nach unten…

10. „Wer viel misst, misst Mist”.

Nicht alles, was messbar ist, hilft Dir auch wirklich weiter. Damit Du stets den Überblick über Deine Vertriebsaktivitäten hast, konzentriere Dich auf die wichtigsten Kennzahlen in der jeweiligen Unternehmensphase. Um fundierte Entscheidungen treffen und nachvollziehen zu können, sollten die Daten und deren Erfassung über mehrere Perioden (Wochen, Monate, Quartale usw.) Verwendung finden. Schau nicht ausschließlich auf den Umsatz. Frage Dich, wie viel ein Euro Umsatz kostet? Wie viele Gespräche, Anfragen, Angebote, Rabatte sowie Absagen etc. sind pro Auftrag erforderlich? Denk daran, Controlling dient nicht der Kontrolle, sondern der Steuerung des Unternehmens. Überlege Dir, welches CRM-Tool Du einsetzen willst. Excel ist dafür keine Dauerlösung und Du sparst an der falschen Stelle. Steuere beherzt, konsequent bei Abweichungen und kommuniziere proaktiv.

11. „Sterbe nicht in Schönheit“.

Die letzten 5% zur Perfektion eines Produktes sind meist die Teuersten. Und werden leider nur von wenigen Kunden angemessen honoriert. Das Produkt muss gerade in der Startphase nicht zu 100% perfekt sein. Geh früh raus und sammle Erfahrungen, Informationen und suche Dir ein paar Kunden, mit denen Du gemeinsam entwickeln, optimieren und experimentieren kannst. Höre darauf, was Deine Kunden sagen – und wofür sie dann auch tatsächlich bezahlen. Kunden wünschen sich vieles und am besten kostenlos, wenn man sie fragt. Für den Vertrieb bedeutet das, immer ziel- und abschlussorientiert zu agieren.

12. „90% der Verkäufer sind Gurken“

, sagt Klaus Wächter, und das ist die 12. unbequeme und leider auch ultimative Vertriebswahrheit. Klingt hart, ist hart! Deshalb gilt für Startups ganz besonders, beim Einstellungsgespräch aufzupassen: Eine falsche Personalentscheidung kann extrem teuer werden. Investiere daher soviel Zeit wie eben nötig in Auswahlgespräche. Gute Verkäufer fragen und hören zu. Schlechte Verkäufer hingegen reden über ihre herausragenden Erfolge bei früheren Firmen. Frage einfach mal nach, wieso sie dann von dort weg wollen, wenn sie vermeintlich so erfolgreich sind?

Denke daran: Verkäufer verkaufen sich selbst immer zuerst.

Definiere klare Anforderungen an Deine Vertriebsmitarbeiter und deren Aufgaben – wäge zwischen Kompetenzen, Erfahrungswerten und Teamfähigkeit ab. Involviere Dein Team in den Auswahlprozess. Hast Du dich für einen Verkäufer entschieden, „kontrolliere“ ihn mit Zahlen, Daten und Fakten (siehe 10.). Hinterfrage seine Berichte und Ausführungen kritisch – bloß nicht alles glauben. Vielleicht auch mal, indem Du einen Interessenten anrufst und Dich erkundigst, wie denn das Gespräch mit dem Verkäufer lief. Wie gesagt: „90% sind Gurken, die anderen 10% sind Gold wert!“

Die Autoren:
Klaus Wächter hat mehr als 25 Jahren Vertriebserfahrung und der Vertriebsleitung. Er hat selbst einige Startups erfolgreich gegründet und ist heute als Business Angel, Investor und Mentor tätig.
Rüdiger Frankenberger ist Marketing-Experte mit Vertriebsorientierung und mehreren Lehraufträgen an Hochschulen. Neben vier Studienabschlüssen verfügt er über rund 10 Jahre Vertriebs- und 15 Jahre Marketing-Erfahrung in Konzernen und dem deutschen Mittelstand.

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About Rüdiger Frankenberger

Rüdiger Frankenberger hat selbst zwei Startups mitgegründet und berät heute Unternehmer und Gründer zu Marketing-, Vertriebs- und Kommunikationsstrategien. Neben vier Studienabschlüssen in Marketing und General Management bringt er sein umfassendes Erfahrungsspektrum aus mehr als 25 Jahren in verschiedenen Konzernen und dem Mittelstand ein. Als Dozent ist er seit 15 Jahren in D/A/CH tätig und hält mehrere Lehraufträge an Hochschulen.

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