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Beziehung Ich kenn dich darum kauf ich

PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.
Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Ich kenn dich – darum kauf ich!“ zusammen gestellt. Erfahren Sie in diesem Auszug, warum herkömmliche Vertriebsstrategien nicht mehr greifen und wie Sie Kunden stattdessen effizient ansprechen können.

Beziehung – Warum das Beziehungskonto stets ausgeglichen sein muss

Das Austauschen von Geschenken gehört zum Kitt, der die Gesellschaft zusammen hält. Sie ist nichts anderes als ein gigantisches Geflecht von Menschen, die miteinander durch Geben und Nehmen verbunden sind. Daher halten alle Kulturen dieser Welt Zeremonien des Schenkens ab, mit denen sie die menschlichen Beziehungen festigen. In der abendländischen Kultur sind Weihnachten und die Geburtstage besonders bedeutend.

Berühmt wurde die rituelle Schenkzeremonie der Indianer an der Nordwestküste Amerikas am Pazifik, das so genannte Potlatch. Beim Potlatch kam dem die größte Ehre zuteil, der die meisten Geschenke machte. Nicht selten verschenkte ein Häuptling dabei seine gesamten Besitztümer, um sich Ehre und Ansehen zu sichern.
Das zeigt, dass der Geber nicht uneigennützig handelt. Er spekuliert auf eine Gegengabe oder – wie bei den Indianern – auf einen nicht-materiellen Nutzen, also Ansehen und Ruhm. Selbst diese eigennützigen Hintergedanken mindern jedoch nicht das Ansehen dessen, der gibt. „Do ut des“ sagten die Römer: „Ich gebe, damit Du gibst“. Im Privatleben findet ebenfalls ein lebhafter Austausch statt. Ein Ehemann übernimmt eilfertig den Abwasch, danach kündigt er an, dass er gerne den Abend vor dem Fernseher verbringen würde, um ein Fußballspiel zu sehen. Die Frau kann ihm das nun schlecht abschlagen, denn sie hat ja vorher Hilfe bekommen. Das Geschäft kann auch vergrößert werden: Sagen wir, der Mann sorgt unaufgefordert einen Monat lang für den Einkauf und das Abendessen, bittet dann aber um Verständnis, dass er ein Wochenende mit seinen Kumpels auf Motorradtour gehen will. Auch diesen Wunsch muss ihm die Frau nun erfüllen, denn er hat vorher fleißig auf das Beziehungskonto eingezahlt.

Beziehung – Geschäftsabschlüsse durch Geben und Nehmen

Die gleiche Regel gilt im Business: Geben und Nehmen bilden die Grundlage für langfristige, belastbare Geschäftsbeziehungen. Ein Verkäufer kann einen Mitbewerber ausstechen, obwohl der Mitbewerber vergleichbare Ware günstiger anbietet. Wie funktioniert das ohne Bestechung oder andere krumme Wege? Das Geschäft kann gelingen, wenn zuvor eine Vertrauensbeziehung aufgebaut wurde. Eine solche Beziehung entsteht durch einen ständigen Prozess des Gebens und Nehmens. Die Gabe muss dabei nicht materiell sein. Wenn ich einen potenziellen Kunden fünf Jahre lang besuche, wenn ich Dutzende von Gesprächen mit ihm führe, ist irgendwann der Punkt erreicht, an dem es zu einem Geschäftsabschluss kommt. Ich habe zunächst etwas gegeben, denn ich habe durch die Besuche und Gespräche in die Beziehung investiert, als Gegengabe nehme ich den Abschluss entgegen. Diese „Gabe“ der Kontaktpflege kann sogar direkt angesprochen werden: „Ich komme jetzt schon fünf Jahre her, nach all den Vorgesprächen sollten wir jetzt ein Geschäft machen.“

Der Kunde seinerseits sagt sich: „Wieso habe ich jetzt fünf Jahre mit dem geredet? Das kann doch nicht alles umsonst gewesen sein.“ Auf diese Weise rechtfertigt er vor sich selbst, wieso er dem Geschäft zustimmt. Diese kleinen Geschäfte sind im privaten wie im wirtschaftlichen Bereich völlig akzeptiert. Niemand nimmt Anstoß daran, wenn ein Gebender auch einmal nehmen möchte. Dies wird nicht mit Manipulation verwechselt.

Beziehung – Gutmütige und Erbsenzähler

Dabei ist das Beziehungskonto, auf dem Geben und Nehmen verbucht werden, nie exakt ausgeglichen. Mal gibt der eine mehr, mal der andere. Dieses Ungleichgewicht darf jedoch nicht auf Dauer bestehen. Die Gesellschaft stempelt jemanden, der gerne gibt, als naiven Altruisten ab. Hingegen wird der, der stets nimmt, als knickeriger Erbsenzähler gebrandmarkt. Es ist gesellschaftlich nicht akzeptiert, wenn ein Beziehungskonto zu lange unausgeglichen bleibt. Beide Extreme treten auch im Geschäftsleben auf und sind wenig erfolgsversprechend. Der Geizkragen ist unbeliebt und wird einen Teil seiner Kunden auf die Dauer verlieren.

Denn nur auf den ersten Blick scheint die Erbsenzählerei in der Wirtschaft von Vorteil zu sein: Bestes Beispiel ist Ignacio López, in den 90er Jahren Chefeinkäufer von Volkswagen. Er war einer der ersten, der den Zulieferern die Daumenschrauben anlegte und ihnen Verträge aufzwang, die jährliche Preissenkungen für die Zulieferteile vorsahen. Heute ist von López nichts mehr zu hören. Der Mann hat in der Branche kein Bein mehr auf den Boden bekommen. Sein Vorgehen war allzu rabiat. Der schlechte Ruf von López dagegen hängt Volkswagen bis heute nach. Der Konzern wird immer noch als Preisdrücker angesehen.
Im Geschäftsleben sollte man sich generell vor Partnern hüten, die nie geben und immer nur nehmen. Ein Kunde, der die Preise immer drückt, ein Kunde, an dem ich nichts verdiene, wird zusätzlich bald mit Reklamationen kommen, um weitere Rabatte herauszuschlagen. Die Erbsenzählerei ist nur ein Anzeichen dafür, dass die Beziehung nicht stimmt.

Hingegen kann der Altruist schnell vor dem Konkurs stehen: Wer nur gibt, ohne auch zu nehmen, wird scheitern. Er wird sein Kostenmanagement nicht im Griff haben. Der ideale Geschäftspartner gibt und nimmt gleichermaßen. Ein ausgewogenes Verhältnis ist wichtig, um langfristig erfolgreich zu sein. Tragfähige Beziehungen entstehen zwischen Partnern, die einander bekannt sind, deren Beziehungskonto auf Dauer ausgeglichen ist und die daher Vertrauen zueinander haben. So kann die auf den ersten Blick kuriose Situation eintreten, dass ein Einkäufer bei seinem angestammten Zulieferer bleibt, auch wenn ein anderer einen Preis anbietet, der Einsparungen von 2.000 Euro pro Jahr ermöglicht. Wenn der Einkäufer nur auf den Preis achten würde, würde er die Beziehung eindimensional betrachten. Ein kluger Einkäufer hingegen bedenkt, dass er nicht weiß, wie die Zusammenarbeit mit dem neuen Zulieferer aussieht. Welche Qualität liefert der neue Anbieter? Und wie wird er reagieren, wenn der Einkäufer vorübergehend in Zahlungsschwierigkeiten kommt? Ist ein Aufschub der Zahlungen möglich? Wird Vertrauen bestehen? Diese Überlegungen zeigen, wie wichtig die Beziehungspflege in der Wirtschaft ist.

Wenn ein Einkäufer nach jahrelangen Geschäftskontakten den Zulieferer wechselt, fühlt sich der frühere Zulieferer vor den Kopf gestoßen. Selbst wenn sich die Wege der beiden Ex-Partner Jahre später wieder kreuzen, wird ihr Verhältnis gestört bleiben. Der geschasste Zulieferer wird bei einer erneuten Anfrage höhere Preise berechnen, weil er dem Einkäufer sein untreues Verhalten nachträgt. Eine Geschäfts Beziehung hingegen, die seit 20 Jahren besteht, ist wirtschaftlich und angenehm. Hier wissen beide Seiten, dass sie sich vertrauen können: Sie wissen, wie sie miteinander umgehen können und was sie erwartet. Zwar steigt die Effizienz der Beziehung nach einer Weile nicht mehr weiter an, doch beide Parteien fühlen sich wohl in der aktuellen Situation. Es entsteht ein gefühlter Mehrwert. Solche Beziehungen können wachsen, wenn man stetig auf ein Beziehungskonto einzahlt. Dabei lässt sich das Geben und Nehmen bewusst steuern. Wer von Anfang an viel gibt, hat einen klaren Vorsprung.

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Quelle Nabenhauer Consulting

About Sabine Elsaesser

Sabine Elsässer ist seit 2008 Leitende Redakteurin des UNITEDNETWORKER. Seit Anfang der 1990ern bis zum Jahre 2007 hat Sie mit Ihrem Mann Markus Elsässer für verschieden Direct Selling Unternehmen große Internationale Vertriebsorganisationen aufgebaut. Seit einigen Jahren schlägt Ihr Herz für die Startup und Crowdfunding Szene, die Sie nicht nur durch die Magazine sondern auch als Investor und Mentor unterstützt.

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