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Dienstag, August 9, 2022

Kenne die Branche, in der Du gründen willst, wie Deine Westentasche!

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Markus Elsaesser
Markus Elsaesserhttps://www.meetmarkus.com/
Bis zum Jahre 2007 hat er für verschieden Direct Selling Unternehmen große Internationale Vertriebsorganisationen aufgebaut. Heute ist er als Medienunternehmer, Investor und Mentor aktiv!

Esra Erdem und Thorsten Schwack, STRATAVIS Strategie- und Projektberatung, Weiterbildung und Dialogmarketing im Gespräch mit dem Herausgeber des UNITEDNETWORKER Magazins Markus Elsässer

Stellen Sie sich doch bitte kurz unseren Lesern vor!

Thorsten Schwack/ STRATAVIS : Mein Name ist Thorsten Schwack und ich bin Gründer und Geschäftsführender Gesellschafter der STRATAVIS GmbH und blicke nunmehr auf über 25 Jahre berufliche Praxis als Vertriebler, Trainer und Consultant zurück. Die Marke STRATAVIS besteht aus den drei Begriffen STRAtegie, TAktik und VISion. STRATAVIS ist meine Vision eines Weiterbildungsinstituts, dessen Mission es ist, den Erfolg der Kunden zu kreieren und mitzuverantworten.

Unsere Kernbereiche Strategie- und Projektconsulting, Weiterbildung und Dialogmarketing sind als Kompetenzen gebündelt worden und entsprechen meiner Vision einer wirksamen Unternehmensberatung. Jeder Einzelne unseres Teams ist daran interessiert, konkrete Wege und Lösungen zu schaffen, um wertschöpfende und nachhaltige Ergebnisse für Mandanten zu erzielen. Dies geschieht in Form von Workshops, Seminaren und Trainings, die effizient und individuell für Auftraggeber entwickelt und durchgeführt werden.

Wir haben längst verstanden, dass jedes Unternehmen und jede Organisation einzigartig ist, so dass Unterstützungsmaßnahmen konsequent und effektiv an den Bedarfen, Zielvorstellungen und Anforderungen der Auftraggeber ausgerichtet werden. Wir provozieren im Ergebnis einen hohen Ausschöpfungsgrad an Wertschöpfung für die Unternehmen unserer Kunden. Wir setzen das Ziel unseres Auftraggebers an den Anfang unserer Zusammenarbeit, weil wir subjektiv und objektiv verstehen, dass ein Wunschergebnis unsere Strategie bestimmt.

Esra Erdem / STRATAVIS: Mein Name ist Esra Erdem und ich bin mittlerweile seit mehr als sieben Jahren Beraterin und Trainerin und mittlerweile Expertin für die Themen Vertrieb, Verkauf, Strategie- und Performanceentwicklung. Als Vertriebsprofi und Zahlenenthusiastin bin ich sehr an Lösungen und Ergebnissen interessiert. Mein beruflicher Background liegt im Bankwesen und in der Finanzdienstleistungsbranche.

Ich habe früh gemerkt, welche Kraft gute Trainings- und Coachingarbeit in sich trägt. Auf großen Bühnen habe ich bereits gespürt, wie wichtig es ist, Menschen, Impulse und handfeste Handlungsoptionen zu vermitteln. Mir war es allerdings noch wichtiger, einen stärkeren Bezug zu Menschen aufzubauen. Ich wollte direkter mit Menschen arbeiten und individueller eingreifen. STRATAVIS hat genau diesen Arbeitsansatz. 

Heute arbeite ich in diesem Kontext und betreue unterschiedlichste Unternehmen aus verschiedensten Branchen. Das ist kein Beruf, sondern eine Berufung. Meine Mandanten kennen mich als absolute Expertin für Begeisterung. 

Welches waren für Sie die größten Herausforderungen?

Besondere Erfolge zu erzielen bedeutet oft gegen den Strom zu schwimmen und sich gegen gängige Normen und Werte durchzusetzen. Besondere Herausforderungen bestehen oft darin, bei aller Zielstrebigkeit und der Bereitschaft ein hohes Engagement an den Tag zu legen, dabei eine ausgewogene Work-Life-Balance zu wahren. Man kann es nicht immer jedem recht machen. Das muss man aushalten, dafür muss man geschaffen sein.

Was hat Sie in Ihrer Jugend am meisten geprägt?

Thorsten Schwack / STRATAVIS : Im Rahmen meiner ersten Ausbildung zum Einzelhandelskaufmann habe ich meine Leidenschaft für Mode und Denim entdeckt und später auch beruflich für ein weltbekanntes Fashion-Label aus Italien eingebracht. Die Jeansmarke LEVI Strauss & Co. und insbesondere das Modell 501 war in meiner Jugend mein absoluter Favorit, hat mich damals schon bis ins kleinste Detail fasziniert und ein Stück meiner späteren Vertriebslaufbahn geprägt. Vielleicht auch, weil sich gerade dieses Modell schon nach dem zweiten Weltkrieg von der klassischen Arbeiterhose zu einer Ikone der rebellischen Jugend entwickelte. Ich hatte einfach schon immer ein Faible für gute Geschichten. 

Esra Erdem/ STRATAVIS: Was mich grundsätzlich immer sehr geprägt hat, waren Menschen, die es bereits dahin geschafft haben, wo ich selbst gerne hinwollte. Deshalb habe ich mich schon früh für erfolgreiche Menschen interessiert und den dazugehörigen Erfolgsmechanismen. Für mich war es schon früh klar, dass der Weg in die Selbstständigkeit mir wertvolle Impulse und Erfahrungen ermöglicht hat, die bis heute mein unternehmerisches Denken und Handeln prägen. Da ich aus normalen bürgerlichen Verhältnissen komme, hat sich mir sehr schnell ein klarer Zusammenhang zwischen Erfolg und persönlicher Arbeitsleistung erschlossen. 

Wie sieht ein ganz normaler Arbeitstag von Thorsten Schwack aus?

Es gibt keinen „ganz normalen Arbeitstag“ in meinem Leben. Die Arbeit mit meinen Mandanten ist sehr mannigfaltig und erfordert permanent eine solide Reflexion. Mein Hauptfokus liegt auf der Betreuung unserer Geschäftspartner. Ich führe viele Coachings, Workshops und Seminare durch. Das allein ist mit einem hohen Reiseaufwand verbunden. Darüber hinaus bestimmen natürlich zahlreiche Mitarbeitergespräche, Abstimmungen und administrative Themen mein Tagesgeschäft. Definitiv kein nine to five job.

Wie sieht ein ganz normaler Arbeitstag von Esra Erdem aus?

Ich bin aufgrund meiner starken Buchungsauslastung in der Regel viel unterwegs. Mein Arbeitsalltag ist bestimmt durch Trainings, Coachings und Beratung. Konzeptionelle Ausarbeitungen und Mandantenbetreuung bestimmen meist darüber hinaus meine Arbeitswelt. Gut so – denn unsere Arbeit dreht sich um unsere Kunden. Zusätzlich praktizieren wir auch unternehmensintern eine Art Förderprogramm und eine kollegiale Beratung. Es ist uns wichtig, gemeinsam zu wachsen – insofern coache ich auch intern unsere Trainer und Mitarbeiter. 

Wie sieht der klassische Kunde aus, der zu Ihnen kommt?

Esra Erdem und Thorsten Schwack/ STRATAVIS: Klassisch kann man das nicht nennen. Wir arbeiten mit unterschiedlichsten Unternehmen aus nahezu allen Branchen zusammen. Was allerdings oft der gemeinsame Nenner unserer Kunden ist, ist die Tatsache, dass unsere Kunden ein echtes Interesse an Entwicklung und Zielerreichung haben. Wir führen nicht einfach Standard-Seminare durch, sondern verstehen uns als Erfolgsbegleiter.

Unsere Dienstleistung ist kein Mittel zum Selbstzweck. Wir produzieren Ergebnisse und das differenziert uns auch von klassischen Weiterbildungsanbietern. 

Welches sind die häufigsten Probleme, die Ihre Kunden haben?

Esra Erdem und Thorsten Schwack/ STRATAVIS: Routinen, geringe Veränderungsbereitschaft, mangelnde Identifikation, Missverständnisse im Hinblick auf strategische Ausrichtungen im Abgleich zur tatsächlichen Leistungsbereitschaft.

Wie lang betreuen Sie in der Regel Ihre Kunden?

Langfristig.

Wir sind kein Anbieter für kurzfristige Impulse.

Wir verstehen uns im besten Sinne nicht einfach nur als Weiterbildungsinstitut. Wir sind Erfolgsbegleiter. 

Wie baue ich erfolgreich einen Vertrieb auf?

Esra Erdem und Thorsten Schwack/ STRATAVIS: Durch „Personality“. Erfolgreicher Verkauf basiert zu 80 % auf Persönlichkeit und den damit verbundenen Faktoren aus Kundensicht. Dies sind oft weiche Kriterien, die aus Kundensicht einen subjektiven Anteil bei der Entscheidungsfindung einnehmen. Dennoch kann man diese Frage pauschal nicht beantworten, da in den letzten Jahren der Begriff Vertrieb vielseitiger definiert wird und je nach Branche auch Digitalisierungsansätze und Empfehlungsmarketing eine immer größere Rolle spielen. Dennoch setzen wir mit unseren Mandanten immer wieder gerne auf die Kompetenz individueller Kommunikations- und Verhandlungsmöglichkeiten und auch auf das persönliche Engagement ambitionierter Vertriebsmitarbeiter. Ein guter Vertrieb sollte darüber hinaus nicht nur gut verkaufen können, sondern auch durch ein ausgeprägtes Serviceverständnis geprägt sein. 

Welches sind die häufigsten Fehler, die im Vertrieb gemacht werden?

Esra Erdem und Thorsten Schwack/ STRATAVIS: Eine erfolgreiche Vertriebsarbeit ist in der Regel kein Sprint, sondern ein Marathon. Das bedeutet, dass der Schlüssel für langfristigen Erfolg eben auch in der nachhaltigen Beziehungsarbeit mit Kunden liegt. Darin liegt auch ein gewisses Fehlerpotenzial, wenn Vertriebler beispielsweise eher auf der Jagd nach kurzfristigen Erfolgserlebnissen sind und dabei allzu oft die mittel- und langfristige Betreuung bestehender Kunden vernachlässigen.

Dafür ist es notwendig, sich ernsthaft mit seinen Kunden und den dazugehörigen Bedürfnissen auseinanderzusetzen und sich im selben als Teil einer Problemlösung zu begreifen. Oberflächliche Abarbeitung von Anfragen sind da eher kontraproduktiv. Weiter schätzen viele Kunden wieder vermehrt den persönlichen Dialog, wohingegen viele Vertriebler sich zu sehr auf unpersönlichen und rationalen E-Mail-Verkehr beschränken. Im weiteren Verkaufs- / Kommunikationsprozess erleben wir immer wieder, dass Vertriebler gerade dann, wenn es darauf ankommt, unzureichend vorbereitet sind und auf Einwände oder Widerstände nicht angemessen reagieren. Dem zufolge geben Vertriebler mitunter viel zu schnell auf, statt Einwände als echte Chance zu begreifen, um sich von etwaigen Wettbewerbern positiv zu differenzieren. 

Wie schaffe ich es, meine Mitarbeiter im Vertrieb zu motivieren?

Esra Erdem und Thorsten Schwack/ STRATAVIS: Wir denken, Motivation von außen ist ein Trugschluss. Lösungen für Herausforderungen und einen Antrieb muss jeder Mensch in sich selbst finden. Nur dann ist es möglich, Arbeit nicht als belastend zu empfinden und jeden Tag mit Freude aufzustehen. Wenn Menschen Jobs wählen, die ihnen leicht von der Hand gehen, in denen die eigene Kreativität genug Platz hat, dann ist hart zu arbeiten und auszubrennen kein Automatismus.

New Work ist eines Ihrer Kernthemen, was ist „NEW WORK“ und wie hat es unseren beruflichen Alltag verändern?

Esra Erdem und Thorsten Schwack/ STRATAVIS: NEW WORK hat sich einerseits zu einem Buzzword entwickelt und andererseits weiß kaum jemand, was sich exakt hinter diesem Ansatz verbirgt. Es reicht von der Idee, Arbeit für einen Teil der privilegierteren Arbeitnehmer noch schöner und komfortabler zu gestalten bis hin zu der Haltung, dass NEW WORK die Antwort darauf ist, wie Veränderungsprozesse in Wirtschafts- und Arbeitswelt gestaltet werden müssen, damit Menschen zukünftig noch selbstbestimmter und sinnstiftender Arbeit verrichten.

Gerade in Verantwortung für ein Unternehmen ist es unerlässlich, dieses ideale Szenario einer selbstbestimmten und sinnstiftenden Arbeitswelt mit der eigenen Unternehmensrealität abzugleichen und dabei das eigene Organisationsziel im Blick zu halten. Die ehrliche Beantwortung der Frage, was für das jeweilige Unternehmen tatsächlich auch leistbar ist, vor allem auch im Hinblick auf die eigene, sehr individuelle Unternehmenskultur, gehört eben auch dazu – gerade, weil Unternehmen ja keinem Selbstzweck dienen, sondern der Wertschöpfung verpflichtet sind. 

Grundsätzlich ist für mich NEW WORK keine Blaupause und keine ultimative Allzweckwaffe mit Erfolgsgarantie, sondern eher eine sehr grobe Skizze dessen, was für einige Unternehmen funktionieren kann und für andere nicht. Der Ansatz liefert eben keine frischen Erkenntnisse aufgrund neu auftretender Phänomene in unserer Arbeitswelt. Seitdem die Wirtschaftswelt existiert, gibt es Transformationsprozesse mit erheblichen Anpassungserfordernissen für beide Seiten – Unternehmen und Arbeitnehmern. Daraus ergibt sich auch die Frage, wer sich innerhalb dieser Wandlungsprozesse in welchem Ausmaß und zu welchem Zweck anpasst. Das Unternehmen den Mitarbeitenden? Oder ist es umgekehrt der Fall?

Natürlich muss es Unternehmen gelingen, sich den veränderten Realitäten einer immer dynamischeren Wirtschaft anzupassen. Eine Standortbestimmung durchzuführen, den unternehmerischen Blick dahingehend zu schärfen und sich durch die NEW WORK Brille geblickt, mögliche Ansatzpunkte für Verbesserungspotenziale für das eigene Unternehmen herauszufiltern, ist unerlässlich.

Zuletzt ist durch die Pandemie und insbesondere des Remote Work Ansatzes eine weitere positive Veränderung eingetreten. Unternehmen erkennen ebenso wie Arbeitnehmer, dass durch digitale Tools Arbeit in Teilen deutlich vernetzter, virtualisierter und flexibler gestaltet werden kann. Ein Maximum an Effizienz, Kreativität und Flexibilität mittels neuer digitaler Formen der Zusammenarbeit zu erreichen, ist aus meiner Sicht ebenfalls äußerst positiv. 

Wir haben heute einen signifikanten Fachkräftemangel, wie können Unternehmen dieses Problem lösen?

Esra Erdem und Thorsten Schwack/ STRATAVIS: Zunächst ist es unstreitbar, dass der Fachkräftemangel heute einer der größten Herausforderungen für Unternehmen ist – abgezeichnet hat sich dieses Problem seit Jahren. Eine allumfassende Lösung hierfür kann nicht allein durch Unternehmen bereitgestellt werden. Einige mitverantwortliche Bedingungen, wie z. B. der demografische Wandel, lassen sich kaum beeinflussen. Geburtenstarke Jahrgänge der 50er und 60er-Jahre werden in den nächsten Jahren auf dem Arbeitsmarkt fehlen. Auch die Tatsache, dass einige Berufsbilder in Handwerk oder der produzierenden Industrie zunehmend unpopulärer geworden sind, ist kurzfristig kaum veränderbar und durch Pandemie und Krieg hat der Fachkräftemangel nunmehr seine volle Wirkung entfaltet. Die Entwicklung möglicher Lösungsstrategien liegt eben nicht nur in der Verantwortung der Unternehmen, sondern werden auch maßgeblich durch Politik und Wissenschaft skizziert.

Ein Thema ist es, den perfekten Mitarbeiter zu finden, auf der anderen Seite sollte ich doch als Unternehmer es auch schaffen, den oder die Mitarbeiter/in an mein Unternehmen zu binden, wie schaffe ich das?

Wenn sich jemand mit der Philosophie, Zielen, Strategie eines Unternehmens und der vorherrschenden Unternehmenskultur identifizieren kann, dann schafft das im selben auch eine entsprechende Bindung. 

Perspektiven und Entwicklungsmöglichkeiten sind sehrwichtig, sie sollten gegeben und realistisch sein.

Zugehörigkeit und Bindung setzt voraus, dass Mitarbeiter ein grundsätzliches Interesse daran haben, sich überhaupt auf langfristige Bindung einzulassen –Menschen, die sehr sprunghaft sind oder immer wieder in schneller Taktung etwas Neues erleben und erfahren möchten, bei denen ist es fast unmöglich, Bedingungen zu schaffen, die zu einer langfristigen Bindung führen. 

Ungeachtet dessen ist dies vielleicht auch mittlerweile für viele Mitarbeiter, aber auch Unternehmen nicht mehr unbedingt das oberste Ziel, insofern lohnt sich auch eine individuelle Auseinandersetzung mit jedem Mitarbeiter. Egal wie man es macht, man schafft es mit dem Gießkannenprinzip im Grunde so gut wie nie jeden Mitarbeiter im Unternehmen zu erreichen und auch zufriedenzustellen. 

Welche Bücher können Sie unseren Lesern empfehlen?

Esra Erdem

  • Dale Carnegie – Wie man Freunde gewinnt
  • Ray Dalio – Die Prinzipien des Erfolges
  • Robert Kiyosaki – Poor Dad, Rich Dad 

Thorsten Schwack 

  • Robertson, Ian – Macht, Wie Erfolge uns verändern
  • Covey, Stephen R. – Die 7 Wege zur Effektivität, Prinzipien für persönlichen und beruflichen Erfolg
  • Vollmer, Lars – Zurück an die Arbeit, Wie aus Business-Theatern wieder echte Unternehmen werden.

Welche 3 Tipps haben Sie für junge Unternehmer?

Esra Erdem und Thorsten Schwack/ STRATAVIS: Fakt ist, junge Unternehmer eines vielleicht neu gegründeten Unternehmens benötigen Zeit, um eine funktionstüchtige sowie effiziente Organisationsstruktur aufzubauen und Routinen innerhalb des eigenen Unternehmens zu entwickeln. Darüber hinaus gilt es, notwendige Beziehungen im unternehmerischen Umfeld aufzubauen. Die Überlebenschance eines jungen Unternehmens hängt stark davon ab, inwieweit die Gefahren typischer Killer wie Planungsfehler, Finanzierungsprobleme, Personalprobleme, fehlende Netzwerksynergien, weitere externe Probleme oder auch die fehlende Vision des Gründers in der Planungs- und Gründungsphase berücksichtigt wurden. Gerade junge Unternehmer konzentrieren sich viel zu häufig auf eine Produktentwicklung oder fachspezifische Details und geben dem Aufbau einer Vermarktungs- und Vertriebsstruktur zu wenig Gewichtung. 

Tipp Nr. 1 lautet: Kenne die Branche, in der Du gründen willst, wie Deine Westentasche!

Tipp Nr. 2 lautet: Sei immer integer, denn es ist der einzige Weg, der Dich nicht in die Irre führt.

Tipp Nr. 3 lautet: Sei Unternehmer, weil Dir Dein Business leicht von der Hand geht und Dir ermöglicht, Deiner Kreativität freien Lauf zu lassen. 

Wo sehen Sie sich in den nächsten fünf Jahren?

Esra Erdem und Thorsten Schwack/ STRATAVIS: Wir tun das was wir tun mit ausgeprägter Leidenschaft, Enthusiasmus und einem hohem Professionalitätsgrad. Dies hat uns in den letzten Jahren erfolgreich werden lassen und so betrachten wir das auch für die vor uns liegenden Jahre, weit über fünf Jahre hinaus.

Bildquelle/ Fotograf: Jascha van den Berg

Ich bedanke mich bei Esra Erdem und Thorsten Schwack für das spannende Interview!

Aussagen des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder!

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