Startups und die Angst vor Preiserhöhungen
Viele Startups starten mit Leidenschaft, Mut und guten Ideen. Doch wenn es um Preise geht, zeigt sich schnell Unsicherheit. Viele Gründer setzen ihre Preise niedrig an, um Kunden zu gewinnen, und zögern lange mit einer ersten Anpassung. Die Angst ist groß: „Wenn wir teurer werden, springen die Kunden ab.“ Das führt in eine gefährliche Abhängigkeit. Ohne solide Margen bleibt kaum Spielraum für Investitionen, Personal oder Weiterentwicklung. Preisstärke ist daher nicht Luxus, sondern überlebenswichtig.
Warum die Angst so groß ist
In Gesprächen mit Startups tauchen immer wieder ähnliche Bedenken auf. Manche sagen: „Wir haben erst wenige Kunden, die dürfen wir nicht verärgern.“ Andere vergleichen sich mit etablierten Wettbewerbern und glauben, nur über den Preis bestehen zu können. Auch das Argument „Wir müssen erst einmal bekannt werden“ höre ich oft. Die Folge: niedrige Preise, hoher Arbeitsaufwand und wenig Ertrag. Auf Dauer schwächt das das Unternehmen mehr als jede Preiserhöhung.
Preiserhöhungen rechtzeitig üben
Ein häufiger Fehler besteht darin, Preisänderungen so lange hinauszuzögern, bis es nicht mehr anders geht. Dann wirkt die Anpassung wie eine Notmaßnahme. Sinnvoller ist es, frühzeitig kleine Schritte zu gehen. Das kann so aussehen:
Neukunden direkt mit leicht höheren Preisen ansprechen, um Reaktionen zu testen.
Nicht alle Leistungen gleichzeitig verteuern, sondern gezielt einzelne Angebote.
Ergebnisse beobachten und die Erfahrungen ins nächste Preisgespräch einfließen lassen.
So entwickeln Gründer ein Gespür für Spielräume und nehmen Druck aus der Situation.
Wie Kunden Preiserhöhungen wahrnehmen
Viele Gründer unterschätzen, dass Preise auch psychologische Signale senden. Ein höherer Preis wird nicht nur als Mehrbelastung empfunden, sondern kann auch Vertrauen schaffen. Er vermittelt Qualität, Professionalität und Stabilität. Wer für seine Leistung konsequent einen fairen Preis verlangt, gilt oft als verlässlicher Partner.
Zudem achten Kunden darauf, wie eine Anpassung begründet wird. Wenn nachvollziehbar ist, dass höhere Kosten oder eine erweiterte Leistung den neuen Preis rechtfertigen, ist die Akzeptanz oft größer als gedacht. Transparenz und Klarheit nehmen vielen Kunden die Sorge, übervorteilt zu werden.
Kommunikation macht den Unterschied
Eine Preiserhöhung ist nicht nur eine Zahl, sondern immer auch eine Botschaft. Entscheidend ist, wie diese Botschaft vermittelt wird. Hilfreich sind einige Grundsätze:
Frühzeitig informieren, nicht erst kurz vor der nächsten Rechnung.
Sachlich erklären, warum die Anpassung notwendig ist.
Den Nutzen für den Kunden hervorheben, nicht nur die Kostensteigerung.
Ein Gespräch anbieten, statt nur eine Mitteilung zu versenden.
Wer so vorgeht, zeigt Respekt und wahrt die Partnerschaft.
Schritt für Schritt zur Preisstärke
Preisgespräche sind kein lästiges Anhängsel, sondern ein zentraler Teil der Unternehmensentwicklung. Startups tun gut daran, ihr Team frühzeitig auf diese Gespräche vorzubereiten. Dazu gehören:
Kenntnis der eigenen Kostenstruktur,
klare Argumente für den Kundennutzen,
Sicherheit im Umgang mit typischen Einwänden,
der Mut, Rabatte konsequent abzulehnen.
Auch Rollenspiele oder kurze Simulationen helfen, Souveränität aufzubauen. Wer im geschützten Rahmen übt, reagiert im echten Gespräch ruhiger und überzeugender.
Typische Fehler vermeiden
Zwei Fehler treten immer wieder auf. Erstens: Preiserhöhungen werden aus der Not heraus angekündigt. Das wirkt unsicher und gefährdet die Kundenbeziehung. Zweitens: Erhöhungen werden pauschal und gleichmäßig verteilt. Kunden merken sofort, wenn keine differenzierte Kalkulation vorliegt. Besser ist es, Leistungen einzeln zu betrachten und nachvollziehbar zu argumentieren.
Ein weiterer Fehler ist das schnelle Nachgeben. Viele Kunden testen nur, wie verhandlungsstark ihr Anbieter ist. Wer sofort einknickt, verliert nicht nur Marge, sondern auch Glaubwürdigkeit.
Preiserhöhungen sind normal!
Preiserhöhungen gehören zum normalen Alltag jedes Unternehmens – auch für Startups. Wer frühzeitig kleine Schritte geht, die psychologischen Effekte versteht und eine klare Kommunikation wählt, stärkt nicht nur seine Marge, sondern auch die Kundenbeziehung. Preisstärke ist damit kein Risiko, sondern eine Grundlage für Wachstum und Stabilität.
Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.
