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Großkunden sind der Traum vieler Verkäufer. Sie bringen Umsatz „en masse“. Eine andere Frage ist, ob das Geschäft mit ihnen auch ausreichend zum erforderlichen Deckungsbeitrag beisteuert. Da Großkunden auch von den Mitbewerbern stark umworben werden, bekommen sie häufig Sonderkonditionen, die sich zwar im Umsatz niederschlagen, aber eben nicht in gewinnbringenden …

Mit einer klaren Gesprächsstruktur, verbindlichem Auftreten, ehrlichem Interesse am Kunden und einer gewissen Beharrlichkeit können Verkäufer viel erreichen. Nämlich Umsatz. Dafür müssen sie nicht lieb sein.