Wie funktioniert erfolgreiche Partneranbindung und worauf kommt es dabei an?
Gemeinsam ist man stärker – das gilt auch in der Unternehmenswelt. Kooperationen können einen regelrechten Push für die Zukunftsfähigkeit erbringen. So schaffen Allianzen Ressourcen, die ein Unternehmen selbst nicht besitzt, wodurch sein Portfolio oder seine Expertise ausgebaut wird, ohne dass diese langjährig entwickelt oder gefestigt werden muss. Die Logistik oder Technologie wird gestärkt und die Durchdringung neuer Märkte, auch geografisch, wird möglich. Doch ob das funktioniert, hängt davon ab, wie man seine Geschäftspartner sucht und auswählt. Denn es gibt ein paar Punkte, die man bei der Wahl berücksichtigen kann, damit die Zusammenarbeit langfristig für beide Seiten effektiv, stabil, zufriedenstellend und profitabel bleibt.
Finger weg von den Extremen
Um auf Augenhöhe miteinander zu arbeiten, gilt es bei der Partnerwahl sehr genau und kritisch zu hinterfragen und zu analysieren, auf welchem Level das potenzielle Partnerunternehmen arbeitet. Dieses Level sollte bei beiden Unternehmen ungefähr gleich sein. Gehen die Visionen zu weit auseinander, kann aus einer konstruktiven Idee schnell eine dekonstruktive Zusammenarbeit werden. In solchen Fällen gewinnt keiner der Partner. Denn die eine Seite fühlt sich dann zu stark unter Druck gesetzt oder kann den Erwartungen nicht entsprechen und die andere Seite wird enttäuscht.
Es ist also bei der Partnersuche weder von Vorteil, Zugeständnisse zu machen, die man nicht halten kann, noch, sich mit weniger zufriedenzugeben, als man für sein Unternehmen anstrebt. Hier ist es ratsam, lieber auf einen Vertragsabschluss zu verzichten und weiterzusuchen. Ist man als Unternehmen sehr experimentier- und pionierfreudig, sollte man auf Partner setzen, die ein ähnliches unternehmerisches Mindset haben.
Visite und Diagnose
„Drum prüfe, wer sich ewig bindet.“ Auch wenn sich dieser Spruch auf die Partnerwahl im zwischenmenschlichen Leben bezieht, hat er auch für die Partnerwahl in der Unternehmenswelt viel Wahres. Vor allem die Coronapandemie hat Kauf- und Vertragsabschlüsse stark auf die digitale Ebene gebracht. Doch hier hält sich ein Fallstrick versteckt. Wer nicht prüft, mit welcher Qualität ein Partner seine Komponenten, Dienstleistungen oder Produkte her- und bereitstellt, darf sich im Nachgang im operativen Geschäft nicht ärgern, wenn diese nicht stimmt. Vor allem für Unternehmen, die weiterverarbeiten oder ‑verkaufen, sollte es ein eigenes Interesse sein, die Qualität dessen, was Partner leisten, zu prüfen – und das im Vorfeld. Dieser Aufwand lohnt sich auf jeden Fall.
Durch direkte Vor-Ort-Prüfung erhält man nicht nur eine genaue Analyse der Leistungen, sondern bekommt auch einen Eindruck von der Unternehmensmentalität, dem Mitarbeitergefüge und -umgang sowie der Authentizität. Erst danach sollte die Partnerwahl erfolgen. Dabei geht es auch um Feinabstimmungen. Beispielsweise kann bei Komponenten die Verarbeitung oder das Material für bestimmte Einsatzbereiche oder -orte nicht passend sein. Hat der Weiterverarbeiter jedoch Kunden, auf die das zutreffen würde, macht hier ein Partnervertrag schlichtweg keinen Sinn. Für eine zielführende Verständigung eignen sich immer noch Vor-Ort Treffen am besten. So können beide Seiten eine viel effektivere Diagnose stellen, ob eine Partnerschaft jedem Partner den gleich großen Benefit gibt.
„Partner“ oder Partner
Ein Vertrag allein macht keine erfolgreiche Partnerschaft. Was vielen Unternehmen nicht so recht bewusst ist, ist die Potenzialkraft ihrer Partner. Mitunter werden die Verträge erfüllt, doch eine wirkliche Zusammenarbeit findet gar nicht statt. Es macht einen Unterschied, ob man „Partner“ hat, die ihren Anteil leisten, aber eigentlich arbeitet jedes Unternehmen in sich autark, oder ob man als Unternehmen tatsächlich Hand in Hand arbeitet. Regelmäßige Meetings oder Jahresagenden sind da oft einfach zu starr und bilden auf keinen Fall den Alltag beider Partner ab. Es kostet in der Tat Zeit und auch manchmal etwas Mühe, doch findet die Partnerschaft auch im Alltag auf manchen Eben statt, kann dies einen Sogeffekt haben. Regelmäßige Kommunikation oder gar Vernetzung deckungsgleicher oder aufgabenähnlicher Abteilungen können sehr fruchtbare Projekte hervorbringen oder Problemstellungen schneller, effektiver und mitunter sogar mit profitablen Zusatzentwicklungen lösen.
Neue Ideen entstehen und so manche Kundenanforderungen können so durch größere Thinktanks schneller und besser befriedigt werden. Heutzutage fürchten zu viele Führungsebenen den Konkurrenzcharakter oder den Wettbewerberklau und ja, das sind Gefahren, die real sind. Doch wer über vertraglich gebundene Expertise in Form von Partnerunternehmen verfügt, sollte diese Potenziale auch nutzen. Denn wer die Partneranbindung intelligent gestaltet, verwebt sich regelrecht: effektiv und zu beiderseitigem Vorteil und somit erfolgreich und langfristig.
Autor
Jürgen Effner, Geschäftsführer der TOPREGAL GmbH. Mit Regal- und Betriebstechnik und Transport- und Hubgeräten ist sie seit 15 Jahren zuverlässiger Partner bei Einrichtungsfragen für Lager und Unternehmen. Sowohl bei der Unternehmensführung als auch bei den Verkaufsprodukten legt Effner großen Wert auf Nachhaltigkeit.
Bild:Bildquelle TOPREGAL GmbH Geschäftsführer Jürgen Effner
Weitere Informationen unter www.topregal.com
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