Das Ja des Kunden zu erhalten, also seinen Auftrag zu bekommen, ist das erklärte Ziel eines jeden Verkäufers. So gut – so logisch. Doch um dieses Ja aus voller Überzeugung, also ohne jeden Druck zu bekommen, ist es an uns, erst einmal selbst Ja zu sagen. Ja zu sagen zu Situationen, zu Gelegenheiten und vor allem zu Menschen. Dazu zählen übrigens auch wir. Denn nur wenn wir im Innen ein Ja leben, bekommen wir auch von außen ein Ja – im Verkauf, für unsere Verkäuferrolle und als Mensch!

Erstaunlich ist: Auch, wenn wir alle nach Zustimmung streben, fällt uns doch ein Nein in vielen Situationen deutlich leichter. Wir wissen immer wie es besser, anders, ja wie es richtig geht! Viele kennen die Situation: Ein potentieller Kunde formuliert einen Lösungsansatz für sein Problem, einen Wunsch, den wir ihm als Unternehmer, als Verkäufer, als Selbständiger, als Vertriebsmitarbeiter erfüllen können. Man könnte sagen, er winkt bereits sachte mit einem Auftrag. Doch statt jetzt aufzuhorchen, hinzuhören und idealerweise zu hinterfragen, sind wir schnell beim Beraten, beim Belehren, wenn nicht sogar beim Besserwissen. Und damit sind wir bei „NEIN, so nicht!“ oder bei „Nette Überlegung, ABER …“. Es spricht der Experte aus uns und für diesen ist es nun einmal verdammt hart zu sagen: „Ja, vollkommen richtig!“, „Ja, genau erkannt!“, „Ja, genau und das ist deshalb so wichtig, weil …!“. Alles Sätze, die ein kluger Verkäufer mit einer ausgeprägten Ja-Haltung jetzt nicht nur sagen könnte, sondern auch würde.

Was Verkäufer aus dem Improvisationstheater lernen können

Ich besuche regelmäßig Fortbildungen aus dem Bereich des Improvisationstheaters, weil mich die Geisteshaltung dahinter inspiriert und nachhaltig beeindruckt. Dabei geht es darum, ohne fixes Drehbuch und ohne geplante Handlung mit den Mitspielern ein gemeinsames Bühnenstück zu entwickeln. Im Theater eben zu improvisieren. Oftmals liefert das Publikum dafür inhaltliche Vorgaben bezüglich Thema, Zeit, handelnde Personen usw. (Sicher erkennen Sie bereits Parallelen zum richtigen Business-Leben!). Damit Spontanität und Dialog auf der Bühne entstehen kann, gibt es ein paar grundsätzliche Regeln, wie beispielsweise sag „Ja, und …“. Sag ja, und … bedeutet: Nimm an, was dir dein Gegenüber anbietet und mach was draus. Wichtige Voraussetzungen hierfür sind: Kein Erstaunen, sondern Offenheit. Keine Überlegenheit, sondern Gleichheit. Keine Bewertung, sondern spontane, positive Reaktion. Was uns gleich zur nächsten Regel bringt: „Lass den anderen gut aussehen!“.

Dem Kunden zu einem gelungenen Auftritt verhelfen!

Ich glaube, ich brauche gar nicht erst auszuführen, wie wohltuend das für jede zwischenmenschliche Kommunikation wäre, ja wie zielführend, und zwar nicht nur im Verkauf. Die Ideen und Meinungen unseres Gegenübers wertzuschätzen, hört sich so einfach an und fällt uns doch manchmal so unendlich schwer. Aus dem bereits erwähnten „Ja, und …“ wird ganz schnell ein „Ja, aber …“. Dieses ABER ist jedes Mal so etwas wie eine kleine psychologische Ohrfeige. Weil wir den Standpunkt des anderen herabwürdigen, statt ihn aufzuwerten! Wie viel einfacher wäre es doch, die eigene, vom Gesprächspartner differierende Meinung einzuleiten mit: „Das ist eine interessante Sichtweise!“, oder mit „Das ist eine spannende Perspektive, die ich so bis dato noch nicht berücksichtigt habe.“ Nachdem uns diese Bemerkungen normalerweise im Eifer des (Wort-)Gefechts nicht einfallen, ist es empfehlenswert, sie im privaten oder kollegialen Umfeld zu üben. Wenn wir uns einmal nicht selbst ins Rampenlicht stellen, sondern unseren Mitmenschen die Bühne bereiten, haben wir sofort die Sympathien auf unserer Seite. Und damit haben wir übrigens auch eine weitaus bessere und größere Chance, dass unsere Meinung gehört und unser Standpunkt wertgeschätzt wird.

Negative und Positive Denkweise

Natürlich kann und muss man nicht jeden Menschen (oder Kunden) lieben – darum geht es bei der Ja-Kultur auch nicht. Manche Gesprächspartner finden wir einfach nicht sympathisch. Das heißt aber noch lange nicht, dass wir diesen Menschen keine positiven Gefühle entgegenbringen können. Und wenn ein Gespräch einmal nicht so positiv läuft, hilft es, die eigene Rückbetrachtung bewusst zu korrigieren. Mit der Umformulierung einer negativen, selbstkritischen Denkweise in einen positiven, selbstwertsteigernden Gedanken werden belastende Emotionen verarbeitet. Eine gute Methode, um emotionale Störkörper wie ein inneres NEIN wirkungsvoll zu eliminieren und zu wandeln – hin zu einem zögerlichen Vielleicht oder sogar zu einem klaren und deutlichen Ja. 

Negativ:         So ein arroganter Schnösel!

Positiv:           Ich glaube, der stand unheimlich unter Druck.

Sein Auftreten war reiner Selbstschutz.

Negativ:        Ich habe ihn nicht für mich gewinnen können!

Positiv:           Noch nicht! Man trifft sich im Leben immer

zweimal!

Negativ:        Ich habe ihm seine Ideen schlecht gemacht!

Positiv:          Das nächste Mal denke und handle ich

lösungsorientierter.

Machen Sie Ihren Frieden mit der Situation und ziehen aus ihr frische Energie für den nächsten Kundenkontakt, indem Sie Ihren Gedanken eine neue positive Richtung geben.

Ein Ja im Verkauf ist also nicht nur wertvoll, wenn wir einen Abschluss machen. Verlässt öfter einmal ein Ja unseren Mund, wandern die Mundwinkel nicht nur unserer Kunden nach oben. Das Glück überträgt sich auch auf uns selbst, unsere Tätigkeit und unser Umfeld – im Beruf und Privatleben. Happy Sales ist Spaß am Verkaufen und macht diesen Spaß tagtäglich aufs Neue erlebbar. Das Schöne daran ist: Die neu gewonnene Leichtigkeit im Verkauf dient nicht nur dem Selbstzweck, sie macht auch unsere Kunden glücklich und führt so unweigerlich zu mehr Erfolg – ganz easy, ganz happy, ganz YES!

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder