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Samstag, Januar 28, 2023

Wenn menschliche Eloquenz an Grenzen stößt

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Wer braucht bei KI und Digitalisierung noch Verkäufer – oder doch!

Fast 90 Prozent aller Derjenigen, die einen Internetzugang haben, schauen ins Netz bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Das mag nicht für die Dinge des täglichen Bedarfs gelten wie Lebensmittel oder Benzin, in jedem Falle aber für alle technischen Produkte und solche, die den Lifestyle prägen.

Das belegen auch die vielen regionalen Suchanfragen bei Google, Bing und Co. Bars und Restaurants, Fernseher, Hi-Fi-Anlagen, PCs und Büromaschinen, Sportswear und vieles mehr – Kaufempfehlung und Kaufimpuls finden häufig im Netz statt. Wenn der Kunde in den Laden kommt, hat er schon ein klares Bild und ist vorgeprägt durch die Informationen aus dem Internet. Wer also braucht dann noch Verkäufer?

In zehn Jahren werden sich auch Online-Shops und die sogenannten sozialen Medien weiterentwickelt haben. Vielleicht kaufen wir dann Golftaschen auf Facebook und Laptops auf XING. Erste Ansätze dazu sind bereits erkennbar. Das Web ist Empfehler Nummer Eins. „Freunden“, „Followern“ und „XING-Kontakten“ trauen wir schon heute mehr als den Versprechungen der Werbung und der Beratung von Verkäufern. Der Point-of-Sale verlagert sich in die virtuelle Welt.

Verkäufer werden in Zukunft vor allem noch da gebraucht, wo die Produkte hochwertig sind oder der Beratungsbedarf intensiv ist. Auch Rahmenverträge und hochpreisiges B-to-B-Geschäft werden wohl immer von Menschen und damit von Verkäuferpersönlichkeiten geprägt sein. Darauf wird es sich aber dann beschränken. „Der Vertriebler“ als Massenjob wird nicht mehr benötigt.

Unternehmen brauchen dann nur noch wenige Top-Verkäufer, die sich persönlich auf die Top-Einkäufer einstellen können. Die wenigen Vertriebler werden zu exklusiven Unternehmens-Botschaftern.

Je nach Produkt und Angebot werden sich Unternehmen neu aufstellen müssen – in ihrer Vertriebsorganisation und ihren medialen Aktivitäten. Das Internet wird wichtiger, der menschliche Verkäufer zunehmend unbedeutend. Verkauf muss neu gedacht, neu erfunden werden. Eine ganz andere Vertriebsstrategie wird in vielen Unternehmen die zwangsläufige Folge sein. Kombinieren von offline und online sales in Form von Social Selling oder KI mit virtuell reality.

Eine neue Positionierung muss her – eine, die dem modernen Medienverhalten Rechnung trägt und nur noch da auf persönliche Kommunikation setzt, wo es um hohe Summen geht. Eine Positionierung, die Online- und Offline-Verkauf perfekt aufeinander abtstimmt und wo einfach alles zueinander passt: kostengünstig, effektiv und informativ.

Wo vorher drei Minuten für „menschliche Kaltakquise“ Zeit war, was viele Verkäufer schon als Stress empfunden haben, bleiben dann nur noch fünf Sekunden, um überhaupt Interesse zu wecken. Die AIDA-Formel (Attention – Interest – Desire – Action) wird virtuell neu belebt. Die gesamte Sprache wird sich wandeln. Das Netz als rascher Impulsgeber und noch schneller Abverkäufer, der Verkäufer als eloquent parlierender Betreuer für Premium-Kunden.

Um dieses hohen Erwartungen gerecht zu werden, werden sich auch Verkäuferausbildungen dringend ändern müssen. Verkaufen wird zur Spitzenfunktion weniger Auserwählter. Alles andere macht das Internet – und hinter diesem der Webdesigner, der Programmierer und der App-Entwickler und der Verkäufer, der Social Sale betreibt. Auch diese müssen lernen, vertrieblich statt ästhetisch und technisch zu denken.

Eine gute Webseite reicht für die neuen Anforderungen nicht aus. Es wird in Zukunft mehr denn je einer ganzheitlichen Online-Strategie bedürfen, die aus viralem Online-Marketing, crossmedialer Social-Media-Kommunikation, Zielgruppen-Shops und Apps besteht. Der Verkauf muss durch Social Selling sein Netzwerk aufbauen – und das unabhängig von Marketing. Es geht nicht darum die Unternehmensseite zu kopieren und nicht als Mensch wahrgenommen zu werden. Hierfür ist es wichtig, maximal 20% von Inhalten der Marketingabteilung zu verteilen.

Positionierung 2.0 – menschlich, technisch, psychologisch und verkaufs-argumentativ ist gefragt.

Auch wenn jetzt die Geschäfte noch gut laufen, die Umsätze sprudeln und die Zeiten gefühlt gut sind – jetzt ist handeln angesagt. Jetzt müssen die besten Verkäufer auf die neuen Herausforderungen trainiert und zukunftsfit gemacht werden. Die Zukunft hat bereits begonnen. Unternehmen sollten investieren in neuen Strategien mit Weitsicht und eine klare Zukunfts-Positionierung – in dem Wissen, dass das Netz die Umsätze mehr und mehr beeinflussen wird.

Titelfoto: Bild von  Gerd Altmann auf Pixabay

Quelle/ Autor: Ulrike Knauer

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

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